課程大綱： 降低采購成本及供應商談判技巧培訓
第01部分：成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)價格分析篇——洞悉產品成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)結構進行采購成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)和(he)價格分析
一、采購的本質就是降低(di)企業成(cheng)本
1、采購的本質
2、實現采購成本降(jiang)低的指標
3、案例分析——某集團公司降低(di)采購成本成功的關鍵
4、解讀對采購本質工作的(de)4大誤區
5、如何實現從傳統(tong)采購(gou)到戰略(lve)采購(gou)的轉變
二、采(cai)購(gou)人員必備(bei)的財務能力
1、學會(hui)理解經營損(sun)益(yi)表(biao)和資產(chan)負債(zhai)表(biao)和現金(jin)流量表(biao)
2、三個財務工具表運(yun)用
三(san)、對采購成本的全面認識
1、企業維(wei)持成本(ben)：資金、搬運、倉儲、折舊成本(ben)及(ji)其他費用(yong)
2、企業訂購(gou)成(cheng)本(ben)(ben)：請購(gou)成(cheng)本(ben)(ben)、采購(gou)成(cheng)本(ben)(ben)、驗收成(cheng)本(ben)(ben)、進庫和其他(ta)成(cheng)本(ben)(ben)
3、企業斷料成本
4、采購不(bu)當(dang)的間接成(cheng)本(ben)
5、供(gong)應商的生產成本結構：原材料、人工費和制造費用
6、現(xian)場討論：如何降低供應商的(de)(de)生產成本？各(ge)成本占的(de)(de)比例如何？分別提出降低成本的(de)(de)方法
7、案例(li)分(fen)析——某(mou)公司(si)供應商成本構成分(fen)析表(biao)解析
四(si)、進行成本(ben)分析的重要工具和方法
1、采(cai)用VA法(fa)（價值分析法(fa)）進行(xing)成(cheng)本分析
2、了解價(jia)值工(gong)程法的工(gong)作原理
3、正確運用價值(zhi)分析的(de)工(gong)作流程(cheng)
4、了解(jie)產品生命周期對成本(ben)的影響(xiang)
五(wu)、如何進行(xing)采購成本分析
1、分(fen)析產品的成本(ben)結構
2、制定本公司的分解報價表
3、重點(dian)關注(zhu)總成本分析
六、對采購價(jia)格的調查工作如何展開
1、采購價(jia)格調查(cha)的主(zhu)要范圍
2、采購價(jia)格信(xin)息收集方式
3、采(cai)購價格信息收集渠(qu)道
4、現場討論:如何處理(li)采購市場的調(diao)查的信息資料？
七、如(ru)何進行采購價格分析
1、現(xian)場(chang)討論：全面立體剖析供應(ying)商(shang)的報價如何入手？
2、價格分析中要考慮(lv)的項(xiang)目：影(ying)響(xiang)價格的因素
3、價格分析要注意的(de)問題
4、現(xian)場(chang)討論：如何進行采(cai)購價格的計算？
八、分析影(ying)響報價(jia)的(de)因(yin)素(su)和報價(jia)的(de)
1、影響供應(ying)商(shang)報價的(de)因素
2、有關(guan)報價的三個技巧
3、合適報(bao)價的一般策略
4、報價(jia)定價(jia)策略與產品生(sheng)命(ming)周期的(de)關系
5、案(an)例分(fen)析——如何進行滲透報(bao)價(jia)定價(jia)？如何進行撇脂報(bao)價(jia)定價(jia)？
九、綜合案例分析：
1、案例分析——某公(gong)司對大宗原(yuan)材料(liao)比價(jia)采購技術運用
2、案例分(fen)析——采購(gou)成(cheng)本(ben)會計數(shu)據(ju)分(fen)析
3、案例分析——生產設備/器材配件采購成本模型(xing)分析
4、案例分析——某公司SAP/ERP系統對供應(ying)商成(cheng)本分析
5、案例分(fen)析——某(mou)公司機(ji)電設備（電機(ji)、減速機(ji)）等設備價格(ge)和(he)成本(ben)進行分(fen)析與控制
6、案例分析(xi)——某公(gong)司馬達等設備成本(ben)和價格分析(xi)與控制
7、案例分析——某公司(si)對鋼材類產(chan)品的成(cheng)本分析與控制
第02部(bu)分：成(cheng)(cheng)本控制篇(pian)——企(qi)業(ye)降低(di)采(cai)購成(cheng)(cheng)本的(de)策略(lve)和方法
一、降低(di)采(cai)(cai)購成本的策略(lve)之一——管理好采(cai)(cai)購人員
1、現場討論：為(wei)什么說采購人員(yuan)容易出事——如何管(guan)好采購人員(yuan)
2、選人重人品、用人重績效
3、輪換與審計
4、設立(li)供應商投訴(su)專線
5、案例(li)分析——某公司的(de)采購職業道德規范
二(er)、降低(di)采購成本的策略之二(er)——活用(yong)采購原則
1、采購(gou)5R原則的具體工具運用
2、三個關鍵性的采購原則
3、采購中ABC管理法運(yun)用
4、案例分析——某公司采購物品的(de)“采購半(ban)徑(jing)”——成本和風險(xian)管理(li)
三、降低(di)采(cai)購成(cheng)本的(de)策略(lve)之三——招(zhao)標采(cai)購降低(di)成(cheng)本
1、如何控制(zhi)招(zhao)標(biao)的過程
2、招標文件的管理
3、招標過程中風險規(gui)避
4、如何通過招標(biao)降低采(cai)購(gou)成本
5、現(xian)場討(tao)論(lun)：如何(he)預防(fang)招標過程(cheng)中合(he)謀(mou)和串(chuan)通的發生(sheng)
6、案例分(fen)析：某公司(si)對大宗項目招(zhao)標過程控制和評(ping)標過程解(jie)析
四、降低(di)(di)采(cai)購成(cheng)本的策(ce)略(lve)之四——集中采(cai)購與(yu)電子采(cai)購降低(di)(di)成(cheng)本
1、如何采用集中采購(gou)的四(si)種模(mo)式
2、集中采購(gou)的優勢——如何(he)把集中采購(gou)進行拓展(zhan)
3、電(dian)子(zi)采購的優(you)勢和劣(lie)勢
4、如何規避電子采購的風險
5、案例分析——某集(ji)團公司如何實施由傳(chuan)統采(cai)購向集(ji)中采(cai)購的轉變(bian)降低運營(ying)成本
6、案例分析——網上采(cai)購的熱點分析
五(wu)、降低采(cai)購成本(ben)策略之五(wu)——日常(chang)事務中控制采(cai)購過程(cheng)降低成本(ben)
1、鼓勵供應(ying)商之(zhi)間競爭
2、包裝和運輸優化
3、延長付款時間
4、大(da)力實施材料標準化
5、推動全球采購
6、案例分(fen)享——某公(gong)司(si)采購的成(cheng)本節約成(cheng)功經驗分(fen)享
六(liu)、降低采購(gou)成本策略之六(liu)——精益庫存(cun)管理降低采購(gou)成本
1、精(jing)準庫存量的設定(ding)
2、加快庫存的周轉
3、分析庫存成本的構成
4、提高庫存準確度
5、加(jia)速倉庫(ku)物品周轉
6、案(an)例分享——某公司的VMI/JMI/JIT模式有效(xiao)降低(di)庫存成本
七、降低采購成(cheng)本的策略之七——供應商(shang)的早期界(jie)入向(xiang)研發要成(cheng)本
1、供(gong)應商戰(zhan)略關系的打(da)造
2、采購供(gong)應商早期參與研發(fa)設計
3、供應商能力的輸入
4、供(gong)應商早期界入的要求
5、改變設計，減少變更
6、案例分析——某公(gong)司(si)采(cai)購供(gong)應商(shang)由被動變主動界(jie)入(ru)研發設計規避風險降低(di)成本
八、降(jiang)低采(cai)購成本(ben)的策略之八——其他(ta)21種(zhong)降(jiang)低采(cai)購成本(ben)的方法介紹
九(jiu)、綜(zong)合案(an)例分析(xi)和(he)現場(chang)討論：
1、案例分析(xi)——某采購(gou)行業協會對企業降低采購(gou)成本的(de)方(fang)式進(jin)行調(diao)研，通過數據分析(xi)如何實現采用這(zhe)些模式或策略降低成本？
2、現(xian)場(chang)討(tao)論(lun)——您企業采購(gou)運用(yong)了有(you)哪些(xie)降低成本的方法和策略與大家分享？
第03部分(fen)：談判(pan)規劃篇——談判(pan)前(qian)的(de)規劃與準備工作
一(yi)、采購(gou)談判(pan)的(de)背景和規劃
1、談判的定義及其特(te)征
2、談判的主要特點
3、談判要(yao)遵(zun)循的(de)原則(ze)
4、采購談判適用的(de)情況
5、不同類(lei)型的談判(pan)性(xing)質不同
（1）競爭性如何(he)處理(li)
（2）適(shi)應性如何(he)處理(li)
（3）合作(zuo)性如何處理
（4）分配(pei)性、讓步性、整合性談(tan)判風格比較
二(er)、談判前的準(zhun)備(bei)工作
1、采(cai)購談判(pan)時機(ji)的(de)選擇
2、談判前的自我審問
3、談判前(qian)的預測(ce)工作
4、常用采購(gou)資訊的了解和采購(gou)現(xian)狀分析(xi)
5、分析采購需求
6、收集供應商信息資料(liao)
7、確定談判目標
8、制定談判方案
9、談判人員的選擇和分工
10、開展談判模擬工作
三、制定(ding)采(cai)購策略，作(zuo)好談判(pan)戰(zhan)術安排
1、漲價時讓信(xin)銷售人員當面提出
2、雙重退避
3、不要馬球上(shang)談到正題
4、聲東擊西
5、不要輕易送(song)給賣方(fang)第一次相對的(de)好處
6、案例分析(xi)——某公(gong)司通過分析(xi)作出企業談判戰略的選擇
第(di)04部分：談判(pan)實(shi)施(shi)篇(pian)——高效(xiao)采購談判(pan)技巧和(he)議價策略（談判(pan)模擬）
一、采購談判(pan)到底談什么
二、采購(gou)談判(pan)的關鍵環節
1、采購(gou)談判(pan)的環節：詢盤(pan)—發盤(pan)—還盤(pan)—接(jie)收—簽約(yue)
2、談判(pan)的(de)什么(me)環節已(yi)經具備了(le)法律效力
三、采購談判的基本(ben)步驟和流程
1、開局階(jie)段的方(fang)法(fa)和策(ce)略實(shi)戰
（1）選擇正確的開局(ju)方(fang)式(shi)
（2）積極主(zhu)動(dong)地創造和諧的談判(pan)氣氛
（3）盡可能(neng)多(duo)的(de)探測對方情況
（4）談(tan)判(pan)小技巧：會說不如會聽(ting)
（5）傾(qing)聽(ting)容易出現(xian)的問(wen)題
2、交鋒階段是核心階段，實際(ji)操作和注意點
（1）走馬換(huan)將(jiang)策略——案例分析
（2）紅臉(lian)白臉(lian)策略——案例分析
（3）談判技巧小貼士：角(jiao)色(se)扮演
（4）聲(sheng)東擊西策略——案例分析(xi)
（5）疲勞轟炸(zha)策(ce)略——案例(li)分(fen)析(xi)
（6）渾(hun)水(shui)摸魚策略(lve)——案例分析(xi)
（7）故布疑陣策略——“托兒(er)”的(de)案例分(fen)析
（8）欲擒(qin)故縱策(ce)略——案例(li)分(fen)析(xi)
（9）投(tou)石問路(lu)策(ce)略(lve)——案例分析
（10）以退(tui)為進策略——案例(li)分析
（11）后通牒策(ce)略(lve)——案例分析(xi)——出其不意，后通牒
3、妥協階段(duan)的(de)策略和注意問(wen)題
（1）妥協(xie)有幾種類型
（2）如(ru)何(he)讓步(bu)(bu)，讓步(bu)(bu)的目的是(shi)什么(me)
（3）打破僵局的策略
四、采購談(tan)判心(xin)理(li)分析
1、心理特(te)征分(fen)析(xi)——心理定(ding)勢分(fen)析(xi)
2、行為(wei)舉(ju)止分析——動勢因(yin)素分析
3、情緒波動分析
五(wu)、買(mai)賣方雙(shuang)方優劣勢(shi)技術分析
1、買方優勢的表現形(xing)式
2、觀察(cha)買賣雙(shuang)方力量對抗情形采用合適策略
（1）打壓策略
（2）平衡策略
（3）多角化策略
（4）不(bu)同策略下(xia)的行動(dong)方針(zhen)
六、影響談(tan)判(pan)的(de)五大障(zhang)礙
七、采購談判議(yi)價分類技巧(qiao)
1、采購方(fang)占優勢議(yi)價技巧-壓迫式(shi)議(yi)價
（1）借刀殺人，見好就收(shou)，切勿割(ge)頸競爭——案例(li)分析
（2）過(guo)關斬將——案例分(fen)析(xi)
（3）化整為零——案例分(fen)析
（4）壓迫降價(jia)，切(qie)勿(wu)以牙還(huan)牙，殺雞取卵——案例分析(xi)
2、賣(mai)方(fang)占優勢(shi)的議價技巧
（1）迂回戰(zhan)術，尋求委(wei)托(tuo)代理——案例(li)分析(xi)
（2）直(zhi)搗黃龍，原廠(chang)直(zhi)供(gong)——案例分析
（3）哀兵姿態——來日(ri)方長，感恩圖(tu)報——案例分析
（4）釜底抽(chou)薪——進行成本分析和核算——案(an)例分析
3、買賣雙方勢均力敵時(shi)議價技巧
（1）欲擒故(gu)縱——案例(li)分(fen)析(xi)
（2）差額均(jun)攤(tan)、中庸之道——案例分析
4、當供應商要提(ti)高價格時(shi)議價技(ji)巧
（1）直接議價協商——案例分析
（2）間接議價(jia)技巧——案例分析
八、殺價絕招六式
1、咄咄逼人，開(kai)低走(zou)高—一開(kai)始就斬盡殺絕，然后逐檔提價
2、置死地而后快，欲擒(qin)故縱——迫使對方讓步
3、雞(ji)蛋里挑(tiao)骨頭，百(bai)般挑(tiao)剔——案例(li)分析
4、疲(pi)勞轟炸，死纏爛打(da)——案例分析(xi)
5、直講經費緊張，博得(de)對方(fang)同(tong)情
6、施以哄功，可以給他搭(da)橋作(zuo)媒——案(an)例分析
九、綜合案例分析：
1、某公司(si)對大型采購項目的洽談(tan)的具體實踐運用了什么(me)談(tan)判策(ce)略
十、現場演(yan)練——采(cai)購談(tan)判角色(se)扮演(yan)
1、現場進行分組——分采購方與供應商方和評審(shen)方三類組別
2、針對公司一(yi)個采購項目進行(xing)雙(shuang)方談判(pan)（選(xuan)擇的項目盡量雙(shuang)方熟悉）
3、注意(yi)事項(xiang)：（1）你會采(cai)取什(shen)(shen)么策略（2）注意(yi)什(shen)(shen)么問題（3）做好哪(na)些準備（4）談判成(cheng)功(gong)關鍵點是什(shen)(shen)么（5）談判的(de)終目的(de)是什(shen)(shen)么
4、學員評審組進行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優劣勢
第05部分：談判創新篇——促成(cheng)(cheng)談判成(cheng)(cheng)功因素及其他(ta)有效行為
一(yi)、談判中的有效(xiao)溝通
1、改善談判(pan)中溝通的(de)三個(ge)關鍵技巧
2、談判中的(de)五種溝通(tong)類型(xing)
3、談判溝通模式
4、威脅的五個不(bu)同特點
5、提問的技巧
二、談判中(zhong)的沖突管理
1、什么是沖突
2、解決沖突的戰略
3、處理利益沖突(tu)的方法(fa)
4、沖突管理
三、成功談判者(zhe)的特點(dian)
1、比較不同的談判(pan)風格
2、成(cheng)功談判者的特點
3、成功談判(pan)與性格有關系
四(si)、談判中文化因素影響
1、跨文化談判的兩大戰略(lve)
2、案例分析——跨文化談判不同風格
五、電話談判的技巧
1、電話談判的優勢
2、電話談判(pan)的注意事項
3、案(an)例分(fen)析——某公(gong)司工作人員電話談判會(hui)議成功(gong)經驗分(fen)享
六、現場測(ce)試——你是談(tan)判高手嗎(ma)？
加入高級會員獲得助教答疑
