課程大綱： 渠道開發與經銷商經營管理培訓
第一單(dan)元(yuan)：區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)的(de)規(gui)劃(hua)（區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)管理地圖(tu)）
一、你在(zai)市場開發上有以下三大難題嗎？
難題之一：市場開發屢不成功
難題之二(er)：開發成功沒有(you)銷量
難題之三：有銷量卻沒有利潤(run)
國內80%的(de)二三線品牌(pai)都(dou)存在以上(shang)難題，但不知(zhi)道失敗的(de)KPI因素在哪里(li)？
二、二三線品(pin)牌企業老(lao)總的困惑(huo)與迷茫：
1、新產品(pin)如何快速打入成熟的目標市場？
2、面對通街同質化(hua)的品(pin)牌(pai)，如何在競爭(zheng)中快速突圍？
3、如何制定適(shi)合我的渠道(dao)戰略？面(mian)向(xiang)(xiang)局(ju)部市場還是(shi)面(mian)向(xiang)(xiang)全(quan)國？獨(du)家(jia)代(dai)(dai)理(li)還是(shi)多家(jia)代(dai)(dai)理(li)？
三、區域市(shi)場SWOT分析與(yu)規劃(hua)
1、學會SWOT分析
2、制定區域市場營銷目(mu)標與計劃
3、用“六招組合拳”快速打開(kai)你的市場
四、區域(yu)市場開發與管理的“擒(qin)龍(long)”八步法(fa)
五、如何(he)制訂一(yi)份有(you)競爭(zheng)力的《區域市場作戰方案》？
案例分(fen)析：××電器只用一年時間在武漢市場(chang)由十名之外(wai)殺入品牌前三，看看他們的(de)《區(qu)域作戰方(fang)案》
第(di)二單元：優質經銷(xiao)商的選擇
一、優質經(jing)銷商的戰略(lve)意(yi)義(yi)
一流(liu)的(de)經(jing)銷商+二流(liu)的(de)產品=一流(liu)的(de)市場(chang)
二(er)、優(you)質經銷商(shang)選擇五步驟：
第一步：明確公司銷售政策
第(di)二步：調查區域市場特征
第三步：走訪溝通準(zhun)經(jing)銷商
第四步：甄選的關鍵要素(su)
1、優質經銷商的五(wu)大標準
2、學會《經銷(xiao)商(shang)篩(shai)選(xuan)工具》
第五步：談判簽約經銷商(shang)
三(san)、企業不(bu)同發展階段、不(bu)同市(shi)場對經銷商的(de)不(bu)同要求
案(an)例分析：××品(pin)牌衛浴(yu)成功打入K市并(bing)且銷(xiao)量月(yue)月(yue)瓢紅的優秀經(jing)銷(xiao)商選擇之(zhi)路。
第三單元：批量生產優質(zhi)經銷(xiao)商
一、你的招(zhao)商(shang)方式落后(hou)了(le)嗎？
二、如何進行低成本的招商會議策(ce)劃？
三、成功完成一場品牌(pai)招商活動要注意四(si)個關鍵點
案(an)例分析：××品牌方便面B市(shi)中秋節之(zhi)際成功招商活動(dong)紀實(shi)
第四單元(yuan)：吸引經(jing)銷商(shang)合作的五套(tao)談判動作
一、“一套(tao)思路”出發(fa)
1、與優質(zhi)經(jing)銷商“戀愛”四部曲
2、“只(zhi)有雄獅才能吃到野牛(niu)”
3、“上對轎子嫁(jia)對郎”
二、“兩項特質”武裝
1、銷售(shou)人員兩個特(te)質(zhi)：自信心(xin)(xin)/策略心(xin)(xin)
2、空白市(shi)場與成熟市(shi)場對開拓者的不同技(ji)能要求
3、善用四(si)種(zhong)銷售人員類型(xing)(xing)：駝鳥型(xing)(xing)/玉兔(tu)型(xing)(xing)/雄獅型(xing)(xing)/野狼型(xing)(xing)
三(san)、“三(san)道防線(xian)”公關
人與人打交道(dao)都藏(zang)有三道(dao)防線，依次(ci)為：
1、情(qing)感防線—如(ru)何(he)建立信任(ren)感？
2、邏輯(ji)防線—如何建(jian)立利益感？
3、倫理防(fang)線—如何建立品德感(gan)？
四(si)(si)、“四(si)(si)大問題”促成
1、四大問題：
問題1：“你們的價格太高，賣不動”
問題2：“你們(men)的產品(pin)單調，沒競(jing)爭力”
問題3：“你們的政策支持沒(mei)人家的好”
問題4：“你們的品牌在(zai)這里沒(mei)有知名度”
2、應(ying)對策(ce)略：一個(ge)YES/二張ROI表/三句(ju)買斷顧慮(lv)的話術
五、“五面鏡子”返照
1、哪來“五面鏡子(zi)”？
2、放大看自己(ji)手中的(de)銷售政策優勢
3、引導經銷(xiao)商制定針對零售終端的游戲規則
4、不(bu)(bu)同市場(chang)，不(bu)(bu)同競(jing)爭態勢條件(jian)下的不(bu)(bu)同銷售(shou)政策差異
案例分(fen)析(xi)：××品牌(pai)服飾主攻(gong)杭州市(shi)場還(huan)是主攻(gong)浙(zhe)江市(shi)場的不(bu)同代(dai)理商銷售政策制訂(ding)之爭
第五(wu)單元：有效管控經銷商(shang)的五(wu)大系(xi)統(tong)
一、經銷商有效管(guan)理五(wu)大系統：
①選擇 ②培(pei)育 ③激勵 ④協調(diao) ⑤評估
二、經銷商的培訓與輔導
1、“教經銷(xiao)(xiao)商銷(xiao)(xiao)售(shou)”的時代到來(lai)了！
2、如何成為(wei)經銷商生意發展的(de)貼心(xin)伙伴？
3、用培訓取(qu)代喝(he)酒(jiu)：培訓傳播品牌、培訓提升技(ji)能、培訓創(chuang)造忠(zhong)誠(cheng)
三、激勵(li)經銷商的積極性
1、明白(bai)經銷商跟定(ding)你的三條件(jian)：
2、經(jing)銷商(shang)積極性(xing)激勵的六個(ge)策略
3、“老油條(tiao)”、“鱷魚(yu)型”經銷商的(de)三大“死穴”及有效管控的(de)五大法寶
案例(li)分析：王老(lao)板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車(che)發了財，可如(ru)今常(chang)常(chang)獅子(zi)大開口，難(nan)配合？
四、做好經銷商的(de)動態評估
1、不評估就沒有渠道持(chi)續(xu)增長
2、照搬大企業(ye)的KPI指標害慘人(ren)
3、實(shi)施經銷商年/季考核(he)與評(ping)估管(guan)理
4、經常要去(qu)查看店面陳列與庫(ku)存(cun)狀況
5、用PDCA法與5W1H工(gong)具改善渠道中的(de)常見問題
五、慎重調整你的(de)經銷商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經銷商淘(tao)汰溝通與調(diao)整的三個(ge)“秘(mi)笈”
4、記住古訓：“做(zuo)人留(liu)一線，日后(hou)好相(xiang)見”
案例分析：杭州××大經銷(xiao)商不滿品(pin)牌(pai)(pai)廠家辦事處人員(yuan)調整，令品(pin)牌(pai)(pai)廠家損失(shi)一千萬
第六單元：幫助經銷商提升(sheng)終端(duan)銷量
一、幫(bang)助代理商拓展分銷網絡
二、一(yi)定要了解不同經銷商的贏(ying)利(li)模式(shi)
①贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新
②如何幫(bang)助代理商(shang)(shang)/加盟商(shang)(shang)找到適合(he)自己的門店贏利(li)模式？
案例分析(xi)：××著名化妝品連鎖(suo)品牌幫助加(jia)盟商成為經營(ying)高(gao)手的“商商聯盟計劃”
三、快速提升經銷商終端銷量的“五(wu)大法寶”：
①品牌推廣 ②氛圍(wei)營造 ③銷售服務 ④隱性(xing)渠(qu)道 ⑤促銷策(ce)劃
案例分析(xi)：北京××電動車品牌寶雞市(shi)場幫助代理商銷量提(ti)升8倍的(de)秘密(mi)
四、大(da)客戶團購(gou)開(kai)發(fa)與管(guan)理策略：
1、大客戶開發(fa)六部曲
2、“內部軍師”法搞定客戶決策(ce)鏈
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